Na co zwracają uwagę kupujący biznesy w Polsce?

Sprzedaż firmy to nie sprzedaż samochodu. Kupujący nie patrzy tylko na to, jak biznes prezentuje się z zewnątrz.

Przed wyłożeniem oszczędności życia lub wzięciem kredytu inwestor chce wiedzieć jedno: czy po przejęciu kluczy ten interes nadal będzie przynosił pieniądze?

Oto najważniejsze kwestie, które kupujący skrupulatnie sprawdzają przed podpisaniem umowy.

1. Czy firma działa bez właściciela? (Uzależnienie od szefa)

To absolutny numer jeden w przypadku małych firm i jednoosobowych działalności.

Często cała wartość firmy tkwi w głowie, relacjach i charyzmie jej założyciela. Jeśli to Ty osobiście odbierasz każdy telefon od klienta, ustalasz rabaty i doglądasz robót, dla kupującego jest to wielki sygnał ostrzegawczy.

Inwestor zadaje sobie pytanie: co zostanie z tego biznesu, gdy Ty odejdziesz i pojedziesz na wakacje?

Jeśli po Twoim zniknięciu klienci pójdą do konkurencji, kupujący w rzeczywistości nie kupuje działającej firmy, tylko kupuje sobie etat. Im więcej procesów opiszesz i przekażesz pracownikom, tym łatwiej sprzedasz biznes.

2. Prawdziwe finanse, a nie „kreatywna księgowość”

Kupujący rzadko wierzy słowom na temat tego, ile firma zarabia. Chce zobaczyć wyciągi z konta bankowego i dokumenty z urzędu skarbowego.

W polskich realiach MŚP częstym problemem są koszty osobiste wrzucane w firmę. Kupujący od razu odrzucą leasingi na prywatne auta, zakupy domowe czy „faktury znajomych” wystawiane tylko po to, żeby obniżyć podatki.

Inwestora interesuje tak zwana powtarzalność dochodu.

Chce wiedzieć, czy świetny wynik z zeszłego roku był zasługą jednego wielkiego zlecenia od znajomego, czy też firma stabilnie zarabia co miesiąc na stałych klientach.

3. Skąd biorą się klienci? (Struktura sprzedaży)

Sytuacja, w której jeden lub dwóch kluczowych odbiorców generuje ponad połowę przychodów firmy, jest bardzo ryzykowna.

Jeśli ten główny klient zdecyduje się zmienić dostawcę, kupujący zostaje z wielkimi kosztami i brakiem zysku.

Kupujący zawsze dokładniej i chętniej płacą za firmy, które mają zdywersyfikowaną bazę klientów. Najbardziej poszukiwane są firmy działające w modelu abonamentowym lub mające podpisane stałe umowy długoterminowe. Daje to przewidywalność gotówki w kolejnych miesiącach.

4. Ludzie i umowy z pracownikami

Przejęcie firmy to także przejęcie jej zespołu. Kupujący uważnie przygląda się, na jakich zasadach pracują ludzie i jaka atmosfera panuje w zespole.

Czy kluczowi specjaliści mają podpisane dobre umowy? Czy jest ryzyko, że odejdą zaraz po zmianie właściciela? W małych firmach częstym problemem bywają też nieformalne ustalenia („część pensji pod stołem” albo ustne obietnice podwyżek). Dla kupującego każdy taki nieuregulowany temat to powód do obniżenia ceny lub wycofania się z transakcji.

5. Zobowiązania, kredyty i "trupy w szafie"

Zanim cokolwiek kupi, nowy właściciel upewni się, czy wraz z firmą nie przejmuje jej długów.

Sprawdzane są nie tylko raty kredytów i leasingów, ale też umowy długoterminowe, na przykład umowy wynajmu lokalu. Kupujący sprawdza, czy lokalu nie trzeba spłacać przez kolejne 5 lat bez możliwości wcześniejszego wypowiedzenia.

Oprócz tego weryfikuje się, czy firma nie ma trwających sporów z byłymi pracownikami, klientami albo urzędem skarbowym.

Żaden kupiec nie zapłaci pełnej ceny, jeśli nad biznesem wisi widmo niezapłaconych podatków z przeszłości lub spraw sądowych.

Podsumowanie

Dla kupującego najcenniejsza jest firma, która działa jak dobrze naoliwiona maszyna.

Jeśli biznes ma poukładane procesy, brak długów i zarabia pieniądze bez ciągłego udziału właściciela, sprzedający może podyktować naprawdę wysoką cenę.